唐僧和如来怎么激励下属？

——西游记经济学之七

聂辉华（中国人民大学教授）

一、你真的了解下属需求吗？

    管理的核心问题是激励下属或团队成员。所谓激励（incentive），就是在信息不对称的前提下，老板如何让员工不撒谎，如何让员工不偷懒。如果一个组织能够做到以上两点，那么这样的组织肯定是和谐的组织，也必定是高效率的组织。实现有效激励的前提是，作为创业团队的领导或者组织的“一把手”，你必须了解下属的真实需求，这样才能对症下药。

    让我举几个例子，考考你对需求的理解程度。

    案例1：小马同学晚上下课后去小卖部买东西，问：“老板，有方便面吗？”老板回答：“抱歉，方便面刚卖完了，明天再来吧！”请问：小卖部老板理解小马的需求了吗？没有！小马的真正需求是“能吃饱肚子的东西”，而方便面不过是其中一种表现形式而已。如果老板真的理解了小马的需求，就应该回答：“方便面卖完了，还有面包、火腿肠以及茶叶蛋，你要哪种？”如果这样回答，老板就多做了一笔生意，多留住了一个忠实客户。

    案例2：小陈大学毕业刚参加工作，文笔不错，在政府办公室负责为主要领导起草讲话稿。刚接到秘书长的任务时，小陈很激动，立即高质量地写完报告并交给秘书长，但是却被秘书长批评，说稿子不够成熟，但秘书长又不具体说明哪里不成熟。小陈改了好几次，还是继续挨批。小陈理解秘书长的需求了吗？没有！还算小陈聪明，立即向前任秘书虚心请教。前任秘书点拨了他一下：稿件完成前，先请秘书长“指示”一番，然后表示稿子吸收了秘书长的高见。小陈如法炮制，果然屡试不爽，从此深得秘书长赏识。在这个案例里，秘书长的需求是“获得下属的尊重”以及“面子”，而不仅仅是讲话稿本身的质量。

    案例3：刘局长的司机老谭是个忠厚老实的人，刘局长对他当司机非常放心。但是，最近老谭老是愁眉苦脸，有时还唉声叹气，让刘局长心情很不好，并且有点担心他开车的安全问题。但老谭工作多年，任劳任怨，平时对名利都没有追求，怎么会不安心工作呢？他又不能主动询问，这样显得领导很没有水平。刘局长理解老谭的需求了吗？没有！其实老谭的真正需求是，他即将退休了，但是儿子大学毕业好几年了，还没有找到合适的工作，他心里惴惴不安。老谭现在最需要的不是临退休时提一级工资，或者提个副科级，而是解决后顾之忧。

    可见，了解一个人的需求有时是很难的。（此处省略一段话。）如果上司错误地判断了下属的需求以及驱动需求的动力，好心就会办坏事。高明的领导，就要变成员工肚子里的蛔虫，对员工的真实想法了如指掌。看来，领导不是那么好当的啊！

二、唐僧如何激励几个徒弟？

    唐僧算不算一个好领导？我想很多人都会说不算，因为作为取经团队的领导，他基本上不了解几个徒弟的真实需求，也几乎没有提供过任何激励。如果不是如来在背后做了“顶层设计”，如果不是观音在暗中安排保护，我估计十个唐僧团队也取不到真经。让我们帮唐僧分析一下，三个徒弟的真实需求以及背后的动机是何种类型。

    先分析孙悟空。孙悟空自认为神通广大，在花果山占山为王，但他的心病是一直没有摆脱“妖猴”的身份。用今天的话来说，就是没有体制内的“编制”！因此，当太白金星代表玉帝宣他上天“拜受仙箓”时，孙悟空笑逐颜开。后来得知“弼马温”官位太低，还不如自己在花果山称王称霸，于是私自下界，跑回花果山，自封“齐天大圣”。玉帝再次接受太白金星的招安建议，同意了齐天大圣的名分，但没有安排任何具体事务，其实就是一个虚职。在参加取经团队之后，孙悟空碰到神仙妖怪时，开口闭口就是“俺老孙是五百年前大闹天宫的齐天大圣”。本来，大闹天空之后，他被如来打趴下了，换个人肯定不提这档子事情，但孙悟空偏偏将它挂在嘴边，可见他其实对名分非常在乎，生怕别人不知道他“齐天大圣”的名号。总之，孙悟空的需求就是三个字：要名分。

    然后说猪八戒。猪八戒错投猪胎之后，先是在云栈洞跟了卵二姐过日子，其实就是倒插门的女婿。卵二姐死后，猪八戒坦然继承了老婆的遗产，又跑到高老庄强行做了高太公的倒插门女婿，继续过着小康日子。可见，猪八戒是个非常务实的人，从不管什么名分道义，只要实际利益。他脸皮也厚，在取经路上，为了吃饱可以挨骂，为了保命可以受辱。因此，猪八戒的需求也是三个字：要实惠。

    最后谈谈沙僧。沙僧应该是草根出身，没有上层关系，仅仅因为打破了一个玻璃杯就被贬到流沙河，还要每隔七天承受百剑穿心的极度痛苦。对他来说，能够刑满释放，然后恢复原职就是最大的福分了。因此，当观音菩萨找到他时，承诺“功成免罪，复你本职”时，他毫不犹豫地答应了。对于一个穷二代来说，有什么比获得天庭的公务员编制更有诱惑呢？我估计，沙僧和中国广大的农村大学生一样，如果毕业后能够在政府部门谋得一官半职，首先就实现了在当地光宗耀祖的家族梦想，至于自己在政府部门是否有多少实权，那都不是重点。因此，沙僧的需求还是三个字：要编制。

    明白了三个徒弟的各自需求，唐僧应该怎么激励他们呢？

    对于孙悟空，唐僧第一要充分授权，第二要适时表扬。孙悟空神通广大，足智多谋，颇有主见。因此，只要不太违背常理，唐僧应该让悟空出谋划策，然后自己拍板，最后由悟空负责方案的具体执行。如果事情成功，功劳当然首先要归于唐僧领导有方；如果事情失败，唐僧可以问责悟空。[1] 总之，功劳永远是领导的，过错永远是下属的。另外，孙悟空要面子，唐僧就给他面子。打跑了妖怪，要及时当众表扬，满足悟空的自尊感和虚荣心。

    对于猪八戒，就要处处以利益为引导，以实惠换取他的勤勉。例如，要派猪八戒去化缘，唐僧可以规定：在保证师徒四人食量的前提下，猪八戒可以多吃一点。换句话说，猪八戒弄到的饭菜越多，他自己吃的就越多。这样，好吃懒做的猪八戒就只会“好吃”而不会“懒做”了！如果是打妖怪，可以让八戒打前阵，悟空保护师傅。因为妖精的先头部队一般法力不高，八戒容易取得功果，他就有十足的动力。

    对于沙僧，其实不需要额外的激励，因为沙僧是典型的“内在动力”驱动型。为了赎罪，他心甘情愿加入取经团队。他忠厚老实，没有心眼，也不会开小差。因此，只要按工作业绩给他正常的回报就行了，他要的回报就是一个体制内的编制，最好是官复原职。

三、如来佛祖如何对症下药？

    唐僧虽然是取经团队的直接领导，但是他并不了解团队成员的真实需求，因此激励机制没有设计好。除了唐僧和观音，取经团队还有一个最高领导，那就是远在西天的如来佛祖。如来是取经项目的策划人，是他想往南赡部洲传送大乘佛经，以便扩充佛界实力。如来也是取经项目的出资人，在观音菩萨答应前往东土寻找取经人以及建立取经团队之后，他资助了五件宝贝：锦襕袈裟一领，九环锡杖一根，另外还有三个紧箍儿。[2] 此外，如来还是取经团队的庇护者，有好几次都派人甚至亲自帮助取经团队降妖除魔。

    但如来不是唐僧，他能成为统领佛界的当世佛祖，不仅法力超群，领导能力也是一流。作为领导，如果只懂专业，不懂政治，如何能处理组织内部复杂的利益关系？且看如来如何针对取经团队成员的需求对症下药，有效实施激励方案。《西游记》最后一回，取经团队取得真经，送回大唐，功德圆满，回到西天，如来论功行赏。仔细分析如来的奖赏，完全契合取经成员的真实需求。

那么，如来是怎么做的呢？为什么那么做呢？请看《跟西游记学创业——一本人人都要读的管理秘籍》，第8回。

本文发表于《经济学家茶座》2015年第2期，已经收入《跟西游记学创业——一本人人都要读的管理秘籍》一书。聂辉华系中国人民大学国家发展与战略研究院副院长、经济学院教授）